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运营社交电商项目,需要做好这9件事情!
2021-04-13 09:41 阅读:392次

       对于一个完全不懂社交电商的企业来说,起盘一个新项目需要做好这9件事情很重要!

一、认知社交电商:

1、首先要从认知上提升,知道社交电商是什么,未来趋势如何?
人跟人最大的差距,就是认知差。接触一个行业,到了解一个行业本质,再到自己能做出一个不错的成绩,这中间会有怎么样的认知差。我相信不用我说,各位都知道。很多做过电商的老板,感觉微商不就是电商的变种吗,没啥难度。
第1点:你要知道微商的本质是卖赚钱机会或者说卖创业机会,而不是卖产品。这一点就要颠覆很多杠精的认知了,或者很多杠精就要来说传销了。
为什么这么说?
真正的微商是有一群人要通过你生活,或者说你养活了一群人。
生活这么艰难,大家不偷不抢,辛辛苦苦帮你卖货,帮你发展,为什么?
最根本的原因就是能养家糊口,能赚钱。
你若是不能让别人赚到钱,凭什么要别人帮你呢?
必定你不是吴彦祖,不是彭于晏,还没到这些宝妈为你疯狂的地步。
第2点:微商公司本质上就是一家招商公司;
微商公司首先不是电商公司,其次不是简单的销售公司,也不是恶意揣摩的传销公司,微商公司本质上就是一家招商公司。
微商企业只有一个核心指标:代理的数量。
一定要明白一定,微商企业不是直接面向C端的公司,你是S2B2C,你首先要解决的是B 端的需求。到底第一优先级是顾客,还是代理,这个是做决策的关键。
阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意,所以第一优先级在B端。
而腾讯是国内做C端产品最出色的公司,因为公司信奉体验至上。
所以阿里做电商是一把好手,做社交不行;腾讯做社交是一把好手,做电商不行。
微商公司准备好产品,制定好代理制度,开发好系统,设置好招商奖励,做好公关和品宣,每一步都是为小b准备的。
跟阿里巴巴为了做好电商,需要搭建淘宝、做支付宝、建信用体系、搭建物流网络,现在还要搞云计算,本质上是一样的。关键看你为谁服务,你的客户需要什么。所以中国做得好的微商公司,要么在招收代理的路上,要么在培训代理的路上。
第3点,产品是基础,最核心的基础。
产品决定了你是庞氏骗局,还是品牌公司。
任何交易都是价值交换,没有价值,就是空气,就是骗局。
微商刚出来那会,由于监管不到位,一些赚快钱的人行为太激烈,底线太低导致产品没有价值,微商被披上了XX的外衣,现在想洗白都洗不白。
第四点,消费者向消费商的转变。
电商存在两个角色,商家与顾客,是服务与被服务的关系。
而微商既是消费者也是代理,所以叫消费商,你们不再是单纯的服务与被服务的关系,微商本质上是你们公司的销售合伙人。
2、其次要了解一下知名案例,看友商做的如何,是怎么做的,找到初步感觉。
你得了解社交电商的进化史,到底是怎么发展演变来的?
社交电商分成哪几种主要的类型?
每种类型都有哪些代表企业?
又有哪些行业通过社交电商取得了成功?
中国“最会抄”的王兴说,创新不是创造,创新是事物的重新排列组合。
所以,学习最快的方式,你懂的。
云集、洋葱、花生日记、淘小铺、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密,还有传统的品牌微商代理模式,你都该好好的看一看。

二、项目选品

产品是社交电商的基础,最核心的基础。
了解社交电商的选品逻辑,什么样的商品才适合做社交电商?
任何商品,任何模式,只要不是击鼓传花,空中楼阁,都是为了满足用户需求。
那么首先得知道你的用户是谁?
在社交电商模式下,用户分为两类,一类是代理,一类是消费者。
社交电商模式能够成立,核心在于代理,而代理是否加入的核心又在于消费者。
最重要的就两点:
一是该商品是否有市场,消费者能否接受;
二是我做代理,能否赚到钱。
能解决这两点,就解决了核心问题的80%,剩下的都是补充。
优秀的社交电商商品具有以下7个特点:
1、该商品要能控价控渠道,这个是重中之重。
首先你已经设计了代理模式,各个层级代理的拿货价都是不同的,若是不能控价,那代理价形同虚设,不可能发展到高级代理。
其次,代理发展代理,代理出售商品,都是有关系链的,若是有其他渠道可以轻松拿到商品,那么代理只是免费帮品牌打了一个广告,赚不到钱。那代理形同被撬了顾客,一旦发生,不可能再招到代理。
控价控渠道看似容易,实则需要企业投入大量的精力。
很多品牌,包括传统代理模式,最终烟消云散都是因为渠道和价格的没管控好。
2、有不错的利润空间,引流款我们不说,利润款产品的成本最好不要超过2-3折,做到1-1.5折比较适合。
很多键盘侠和外行不懂,感觉定倍率好高,但是当你设计了几层代理模式,还有公司的招商奖励,所有的房租、人员、活动开支,你会发现利润不够用了。而且为了吸引消费者,很多时候消费者购买的时候已经打了个8折9折,实际上你的零售价是个标的价格。
3、一定要能及时见效,有反馈。
你知道社交电商都是靠熟人信任关系成交,若是不能有很好的及时反馈,说服一个人的成本是很高的。而且大部分代理都不是以前的销售高手,就是宝妈人群,说服成本高到了一定阈值,那么自动裂变就进行不下去。
及时见效,正反馈是自动裂变最好的推手。
4、一定要利于代理发圈打卡。
朋友圈打卡是微商销售最常见,也是最好的方式。那就牵涉到一个问题,什么样的产品,代理更愿意发圈打卡?什么样的产品代理发圈打卡会有违和感?
5、偏向于女性人群更好,女性是毋庸置疑最大的消费力;
6、高复购率,最好是日常消费品。
没有复购的项目直销能做,电商能做,门店能做,微商却很难;
7、产品价格不要太高,单价最好控制在三百以下。
天猫客单价处于两百多元,这是被市场验证最适合的消费价格。

三:代理制度设计

代理制度是整个社交电商的灵魂,是代理组织的架构。
就好比大楼的钢筋结构一样。什么样的代理制度,决定了你会生长出什么样的代理组织。
代理模式是重中之重,值得你花费心血反复推敲。
所有的模式都是根据产品来设计的,不同的产品有不同模式,不能完全照搬。
我们首先要确定采取哪种代理模式,其次要确定代理制度五大核心要素。
(1)代理等级及晋升方式
(2)代理定价体系及权益
(3)代理的分销机制
(4)代理考核及管理机制
(5)代理退出机制
目前国内常见的代理制度分为三种:
第一种是层级微商制度,传统渠道代理+互联网=层级代理微商。
代表企业有蒙牛、娃哈哈、王老吉的新零售项目,还有众多的品牌微商项目。
层级微商代理制度比较容易理解,就是层级批发模式,跟传统的渠道代理模式一模一样。
根据进货额的多少来决定代理等级,进货金额越多,代理等级越高,拿货价越低。拿货金额越少,代理等级越低,拿货价越高。
一般低级代理直接从高级代理那儿拿货,高级代理从公司拿货。
代理负责囤货、仓储、打包发货一条龙服务,同时高级代理还负责对低级代理进行培训和培养。
虽然,有人说层级代理制度,是传统微商,制度老套。但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用,目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业,都是采取的层级微商代理制度。包括我们看到蒙牛、娃哈哈、王老吉等知名品牌也采用这个模式。
为什么会有这么多企业的选择层级微商制度?
层级微商优势:
1、投入少,要求低。一般层级代理模式只有一个品牌,只需要几款产品,就可以顺利起盘。这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌,这些品牌你一般不认识。
2、资金回笼快,可以轻资产运作。层级代理模式都是要囤货的,囤货就要交钱,所以可以先收钱,再交货。这种模式对平台的资金要求最低,前几年疯狂的时候,甚至负资产开始运作,收到代理款之后才正式开始投产。
3、操作模式成熟简单,门槛低。传统渠道代理+互联网=层级代理微商,倒手赚差价已经几千年了,大家太熟悉了。
4、模式成熟,容易上手。因为已经流行了好多年,行业和模式都很成熟。在起盘打法,营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善,企业运营也容易匹配。
5、会被非常多的大团队长起盘时候所选用。因为他们的团队原来就是层级的制度,为了更有效更简单的平移团队,转化团队,所以他们会选择层级微商制度。
6、更容易起盘成功。高级代理才是微商项目的主力推动者,层级微商模式先招收高级代理,既实现了回款,同时也更容易推动代理裂变。
第二种是社交商城制度,直销+互联网=社交商城制度。
我们现在说的社交电商,基本就是指的社交商城制度。采用层级微商的都是品牌微商,采用社交商城制度的都是平台微商。
社交电商都有自己的小程序、H5或者APP商城,代表企业有云集、环球捕手、贝店、达令家、花生日记、淘小铺、庭秘密等等。
社交商城制度有几大特征:
1、轻门槛,统一进入。所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级,大家都是同一个级别,同一起跑线,公平竞争。
2、无需囤货,无资金压力,无库存压力。只需购买一个会员礼包,就可以开始打怪升级。
3、提供一件代发服务。售后、物流、培训都交给平台,减轻代理工作负担。
4、商城产品多样化。数千个热销品+少量高利润产品组合,主打商城概念,大大降低用户的抵触心理。
5、所有订单都统一支付到平台。由平台委托第三方打款给个人,财务和税务做的合规合法。
社交商场奖金制度基本上分为三个级别,每个级别有不同的达成条件,但是所有级别的拿货价都是一样的,大家享受不同的返佣和权益。
一般通过购买礼包成为初级会员,然后通过发展代理达到指定人数,升级为高级代理。高级代理可以享受更高的返佣,同时也会拥有团队奖励。
第三种是层级代理+社交商城的混合模式,目前看起来这个模式能走的更远。
层级代理模式产品少,非标品,压货多,很容易变成割韭菜。难以享受团队收益,做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。
平台商城模式利润低,不够灵活,特别是针对已经是团队长想转型的人不友好。
混合模式将层级代理模式和社交商城模式的优势合二为一。
代表企业有米菲、ABM,实际上目前很多企业都采用了这个模式。

四:合规制度设计

很多老板刚开始做,都没有注意过财税合规,也没关注过税务成本。
这个是一来就要考虑好的,这个牵涉到你能否心安理得的做下去。
而且税务成本,懂和不懂,差距很大的。
很多产品都是薄利多销,可能你的薄利还不够交税的。
我们一定要合规合法,不要有太多侥幸心理。
财税及合规制度,有点像大厦的地基,看不到,但是特别重要。
所有的制度都是在其之上的延伸。
1、财务及税务合规性规划,钱该怎么收,税该如何交?
2、代理的费用怎么付,会员零售的钱又该怎么付?
3、代理的收入该如何发放(你要明白公司的钱好进不好出,你该以什么名字给代理发放收入)?
4、各类合作协议,会员注册协议、会员隐私协议、经销商合作协议?

五、准备起盘资料

起盘资料是起盘很重要的组成部分,一定不能少。
当品牌方制定好微商代理制度,就要准备对外招商了。我们要准备好招商所用的所有资料。
通常,我们称之为招商工具包。
通常有以下6个工具:
(1)项目招商PPT
(2)招商政策说明文件
(3)企业宣传资料
(4)朋友圈宣传海报
(5)产品百问百答
(6)品牌网络霸屏推广
1、项目招商PPT
招商PPT是招商第一必备工具。
要能清晰的表达以下几个元素:
·  你是谁?
·  你发现了什么问题?
·  你有个什么样的解决方案?
·  你有什么实力?
·  你的产品有什么亮点?
·  你的项目抓住了什么趋势?
·  我该怎么加入?
·  我该怎么赚钱?
·  我能获得什么帮助?
一般含有品牌介绍、产品介绍、企业北京、创始团队、项目趋势、代理制度、赋能机制、帮扶政策、优惠活动等等。
PPT是脸面,是跟代理的第一次见面,一定要凸显实力,凸显品质。
2、微商代理政策说明文件
微商代理政策说明文件,其中包含代理升级要求,代理拿货价格表,代理收益表,代理奖励政策等等。
一般制度文件会写的比较详细,不要轻易发给潜在代理,会直接让她看懵掉。一定要通过语音电话的方式沟通好或者线下约谈之后,才发制度文件。
3、企业宣传资料
企业宣传资料一般包含企业介绍、产品介绍、创始团队介绍。包含文档、PPT、视频等。
创始团队宣传视频可以清晰的展示创始人背景,实力,过往成功经验,在当下个人IP盛行的时代,创始人本身就能征服很多人。所有能成为企业代理的人,原则上能量场一定是比创始人低的,创始人要能直接征服代理。
企业宣传视频有个更直观化的方式展示企业实力,主要介绍项目背景、产品优势、公司实力、工厂溯源、创始团队,用事实说服代理。所见即所得,你说的再好也不如视频直观。
视频可用于代理一对一私聊,会销开场暖场,企业参观介绍等。
4、朋友圈宣传海报
做好朋友圈是做好招商的核心工作,朋友圈是微商的第一阵地。
招商起盘的时候,我们就要准备好宣传海报。
其中包含要准备的海报有:
产品海报:产品功效海报,产品亮点对比海报,产品不同场景的摆拍图片。
用户见证海报:用户收货海报,用户打卡海报,用户反馈海报。
代理见证海报:代理升级恭喜海报,代理成交海报,代理发货海报。
招商海报:招商倒计时海报,招商活动海报,项目亮点海报。
帮扶支持海报:各级别培训介绍海报,会销活动支持海报,客服支持海报,售后无忧海报,系统赋能海报。
品宣海报:创始人海报,企业实力宣传海报。
5、产品百问百答
产品招商的百问百答,这也是我们在微商起盘以及在后期的常规性运营过程中必备的资料。
我们代理在招募的过程中会遇到各种的问题,不仅是代理,我们的员工也是一样,所以我们要对常见的问题进行梳理。
百问百答需要群策群力,充分发挥代理和员工的积极性,多征集问题和答案,整理出一份最有效的答案。
能快速提升代理和员工的成功率,也能让新人快速上手。
而且百问百答要随着项目的推进不断的更新迭代。
6、品牌网络霸屏推广
在面向一个新品牌的时候,任何人的第一反应一定是先去百度搜一搜。
所以在起盘之前,一个必不可少工作的就是品牌的网络霸屏。
大多数微商品牌,基本上都是新品牌,网上的信息基本上是为0,没有互联网网络信任基础。
所以,对于一个新的品牌我基本上都会做一些品牌的网络推广,比如说软文推广,问答推广,品牌百科,自媒体渠道宣传,再通过一些论坛贴吧投放一些长尾关键词的宣传等等。
而且后期代理加入之后,要引导代理也去做一些宣传,这样品牌宣传将会越来越容易。

六、开发商城系统

现在商城系统已经成为一个社交电商平台的标配了。
不要看人家前几年没有系统,excel就可以发展代理,那都是过去式了。
现在哪个做的好的平台还没有自己的产品系统的?
商城系统是微商的武器。
有了这把武器,出去攻城略地的时候,更有底气。
很多传统老板,不懂互联网产品,以为一个系统三两天就搞定了。
做产品,就像生娃,也要经历十月怀胎的。
所以最好有个懂产品的来牵头,就算外包也要有人做负责人。
商城系统需要具备一些基本能力:
·  商城展示系统
·  订单下单系统
·  关系追踪系统
·  利润分配系统
·  活动运营系统

七、设计招商打法

招商都有成熟的节奏,不要贪快贪大。
很多时候盲目上推广,盲目上大型招商会,除了感觉耗费了无数钱财之外,更大的创伤是对自己和团队的打击。
主要有三个阶段,一个是筹备期,一个是内招期,一个是外招期。
1、筹备期。
筹备期就是在做准备工作,这个时候核心就是准备好第五个环节说的招商工具包,一般时间在1个月左右。
2、内招期。
社交电商企业,本质上是一家招商公司。
核心指标就只有一个,就是经销商的数量。
什么叫消费商,既是消费者又是消费商。
一般设计好代理制度,准备好样品的时候,我们就会考虑内招了,一般又叫起盘招商。
内招期核心就是盘点手上有的资源,什么时候开始内招,团队如何行动。
内招期的要达成的关键共识就是,招募代理的时候,应该怎么招,是先招募最高级代理,还是从小代理往上招募呢?
在内招期要有几个核心认知:
·   1、招商一定要从上往下打。
·   2、一定要分阶段逐一完成招商,招完一级代理,再启动招收二级代理。
·   3、要设置内招期的优惠和福利,限时优惠,卡位政策,升级策略。
·   4、内招期就要有激励政策,招募多少人就要有特殊奖励。
·   5、要有培训机制,烘托社群气氛,带动整体节奏。
很多人会认为刚起盘,啥都没有,先从小代理招收比较容易。但事实恰恰相反。
这种方式是不可靠的,为什么这么讲?
如果说我们招募初级代理398一个,今天成为你的代理,明天可能就忘记这件事了,更不会想着去给你销售推广产品,因为398的代理,只是一个消费者。代理的损失率是很高的,今天你有50个代理,明天可能就有剩下30个,后天就只剩下10个了。
通常我们基本上采取从上往下,层层招募的方法。
先招募最高级代理,高级别代理拿货金额多,方便我们的企业快速回款,同时,高级代理有更高的招商权限,能帮我们招募更高更多的代理。
招完第一级代理,再带着第一级代理招募第二级别代理,第一级代理和第二级别代理拿货数量多,回款金额大,是企业的主要回款力量。
所以,大多数微商企业基本上从上往下招,因为代理投入越多,他就会花更多精力和时间去做这件事情,高级别代理是企业产品销售的主要力量。
内招节奏:
内招期一般不投放公开性广告,通过盘点手里现有的人脉资源、企业的经销商资源等,把手里掌握的资源进行代理的转变。大部分形式是一对一沟通、小型沙龙。
内招期除了招募种子用户,很重要的就是完善流程,完善模式,打磨产品。
很多的新成立的微商企业,一是没有资金,二是没有品牌知名度,三是不成熟。这个时候很难就行公开性的媒体渠道招募,就算投入吸引来了很多咨询顾客,你也接不住,基本上是打水漂。
今年王老吉好吉色起盘,通过知名媒体投放广告,一次内招会也不过才吸引几十人参加。
新成立的微商项目要靠项目股东和初创团队的人脉,进行内部资源的变现,挖掘身边能挖掘的资源,通过二度人脉,三度人脉,一对一沟通,小型沙龙,会议招商的形式去招募代理。像我们经常看到微商企业举办的创富会、私董会等。
3、对外招商
通过网络引流是微商企业引流常见渠道,也有陌拜、地推、电话销售、各种活动会议。核心目的都是获取流量,招商代理。
不过很重要的还是线上线下的裂变方法,找到目标人群的聚集地,发动全公司所有人员的资源和人脉,疯狂找代理,启动会销。
针对垂直行业,通过大众点评商家电话销售、参加行业峰会、招聘都是不错的方式。
我举一个简单的例子,针对医美人群推出的产品,你去参加医美博览会。印一个XX医美博览会医美资源对接群的宣传单,吸引从业人员进群的效率是你推广产品吸粉效率的10倍。
中间还可以应用一些技巧大幅提升你的转化率。

八、代理培训

代理招募过来了,希望代理能把货销售出去再次补货,希望代理可以进行团队裂变,就需要给代理进行相关培训。
代理培训是社交电商很核心的一个环节。
我们经常看到很多微商企业在开课,在给代理培训,微信群讲课,平时我们有时候也被莫名其妙被拉进一些讲课群,这都是代理培训的展现形式。
培训分为线上和线下两块。
1、线上
线上招商课、新人培训营、进阶提高班、核心总裁班、引流培训课。
2、线下
招商会销、品牌发布会、小型沙龙。
线上培训、线下会销是所有社交电商企业的核心能力。
代理线上培训体系,可以涵盖以下几种:
第一种 ,线上的公开课招商课
招商课主要用于进行线上的课程招商,就相当于线下的招商会,只搬到线上,来了而已,代理负责邀约新的意向的感兴趣的客户进行听课,项目负责人或者说团队长来讲课。
第二种,小白特训营
小白特训营是针对于新进代理的培训课程,就是给新进代理进行培训的课程,主要讲解的内容有,项目介绍、产品介绍、朋友圈发圈基本技巧、微信常用工具、创业心态、基本盈利模式等课程。
小白课程,如果一次性代理进的多的话,我们可以实时讲课,不多的情况,我们也可以提前进行录制,录制好后等到代理进来,再给代理去收听。荔枝微课,千聊都是很好的录制地方。
培训除了让代理提升对项目和产品的认知,也是激发代理认同感和潜能的重要方式,设计的好更能提高代理的转化。
第三种,不同等级培训课程
有经验的微商企业,基本上会对不同级别的代理进行分开培训,主要目的是区分代理不同级别的权益。
只有高级别代理才可以听高级别代理的课程,这就对低级别代理有吸引力。
第四种,引流培训课程
对微商项目来说,引流永远是最大的瓶颈。所有的代理都必须学会引流,引流方法有线上线下多种引流方式。线上有抖音、快手、小红书、知乎、百度、今日头条等等,线下有地推、陌拜等等方式。
线下课程分为两大板块,一种是招商会议,一种是小型沙龙。
招商会的形式一般有活动招商会,新品发布会,企业年会。招商会是成交的重要场所,也是重要形式。这么多年了,从招加盟商到招代理,都非常有效。
除了品牌方举办招商会,平时代理之间还会经常举办小型的沙龙。这是团队裂变的重要会议,哪能次次都开招商会的,沙龙才是常态。

九、活动策划安排

只要是销售,就不可能不制定激励机制。
社交电商要针对两类人群做动销,一是顾客,二是代理。
针对顾客就是给顾客一个下单的理由,给代理一个向别人推广的理由。
1、针对顾客:
节假日活动,买赠、打折、满减等等。
2、招商激励政策
现金奖励,物品奖励,旅游、游学等奖励,排行榜、PK榜等等。
品牌方每个月都要策划相应的营销活动,一定要把招商激励变成每个月必做的事。
因为我们要明确核心的一点,裂变就是我们帮助代理招募新的代理。
搞活动不是没有目标的随便去搞,要围绕着代理升级,代理裂变,团队激励几个层面去做。
比如说一些旅游的活动,旅游活动不是说你成为那个级别代理就会送旅游,而是说你完成某个目标才给你的奖励。
同样,还有一些旅游活动纯属奖励的一个方式,奖励做得好的代理,完成整个季度销售目标给与旅游奖励,这里没有套路。
微商起盘总结
一个成功的微商项目该如何起盘,我已经拆开来跟你看了。
这个不是我一个人的方法,这是前人的实践经验总结。任何一家微商企业按照这个方法去操作,基本上都不会出现方向上的偏差。
对微商项目来说,产品是核心基础,代理模式是灵魂,流量资源是生命线,持续盈利能力是保障。
很多人问我今天开始做微商晚不晚,这个问题在几年前我也是这么问别人的。种树最好的时间是十年前,其次是现在。微商模式一定是接下来十年零售的一个主要方向,就跟十年前你看电商一样。
微商模式是一种新的商业模式,微商思维是一种新的商业思维,所有生意都可以用微商思维重新做一遍。

最后,我想说微商操盘真不是一件容易的事,特别是现在做社交电商模式,更不要认为只要做了就能赚钱。


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